Hurtownie Cash&Carry mają problem

Rozpoczynająca się właśnie rewolucja w hurcie, związana z daleko idącymi skutkami epidemii koronawirusa, wypromuje poukładane biznesy, których właściciele nie przespali ostatnich lat. Niestety, będą też ofiary – szczególnie zagrożeni są dystrybutorzy działający w formule C&C, którzy postawili na gastronomię i za bardzo otworzyli się na indywidualnych klientów, wystawiając na próbę lojalność poważnych klientów biznesowych.

Przez ładnych kilka lat handlowej transformacji w latach 90. XX wieku format C&C idealnie pasował do struktury polskiego rynku, święcąc sukcesy. Ta jednak zaczęła się szybko zmieniać. Wraz ze znikaniem z handlowej mapy Polski setek małych i średnich sklepów spożywczych kurczyło się grono potencjalnych klientów hal C&C. Podobny skutek miało pojawienie się systemów franczyzowych, które wyciągały z rynku setki dobrych niezależnych sklepów spożywczych. Część operatorów zaczęła budować własne zaplecze detaliczne – np. Makro i sieć sklepów Odido.

Pełnoprawny konkurent hipermarketów

Ponadto od kilku lat hurtownie C&C – co do zasady pracujące w modelu B2B – inwestują mocno w reklamę skierowaną do indywidualnego konsumenta. Selgros i Makro od jakiegoś czasu „puszczają oko” do indywidualnych klientów, przeprowadzają skierowane do nich kampanie reklamowe, informują o możliwości kupowania towarów „na sztuki”, udostępniają możliwość założenia przez internet bezpłatnej karty upoważniającej do robienia zakupów. W tego typu działaniach przodują hale Selgros C&C, które stały się w zasadzie pełnoprawnymi konkurentami spożywczych hipermarketów. Wychodząc naprzeciw potrzebom wszystkich klientów, nie tylko instytucjonalnych, ale również indywidualnych, Selgros sięgnął po nowe formaty handlowe, czego przykładem jest otwarta pod koniec marca br. hala w Siedlcach, która ma bardziej kompaktową powierzchnię (około 4 tys. mkw.).

Roczne przychody trzech największych dystrybutorów FMCG w Polsce wynoszą blisko 29 mld zł

Coś, co w normalnych warunkach wydawało się niezłym pomysłem, w czasach epidemii okazało się błędem. Pojawił się bowiem limit liczby klientów, którzy jednocześnie mogą przebywać w sali sprzedaży. Rząd ustalił go odgórnie dla wszystkich formatów handlowych na poziomie trzykrotności liczby kas w danej placówce (kryterium powierzchni sklepu wprowadzono dużo później). Najbardziej ucierpiały na tym hale C&C, których powierzchnia sprzedaży jest nieporównanie większa niż powierzchnia hipermarketów, ale liczba stanowisk kasowych już niekoniecznie.

Mobilne kasy w wózkach

Żeby rozładować kolejki tworzące się na parkingach, dyrektorzy hal imali się różnych sposobów. Próbowali np. obejść restrykcyjne przepisy, wykorzystując laptopy w wózkach zakupowych jako… mobilne stanowiska kasowe. Każde takie stanowisko to trzy dodatkowe osoby w środku. Trzon klientów hal C&C stanowią przedsiębiorcy (m.in. właściciele niewielkich sklepów spożywczych) i podmioty gospodarcze, które dokonują zakupów związanych przede wszystkim z wykonywaną przez siebie pracą zawodową. Wielu z nich utknęło w wielogodzinnych kolejkach, bo do hal ruszyli… spacerowicze. Tak nazwała ich jedna z kasjerek Selgrosu przy ul. Połczyńskiej w Warszawie. – Wiele osób to zwykli spacerowicze. Spacerują sobie, często z rodzinami, bo przecież galerie nieczynne. Rekordzista przechadzał się po sklepie ponad godzinę i wyszedł z bochenkiem chleba – powiedziała.

Otwarcie się na klientów indywidualnych sprawiło, że hurtownie C&C zostały objęte kolejnym obostrzeniem, zwanym potocznie „godzinami dla seniora”. Zgodnie z tymi przepisami codziennie w godz. 10-12 zakupy mogą robić wyłącznie osoby w wieku 65+. W efekcie hale stoją puste przez dwie godziny, choć kłębi się przed nimi spory tłumek klientów biznesowych.

Gastronomia w stanie biznesowej hibernacji

W ostatnich latach gastronomia w Polsce rozkwitała. Wyraźnie przybyło barów, lunch barów, fast foodów i restauracji – na koniec 2019 roku działało ich łącznie około 76,5 tys. Z miesiąca na miesiąc konsumenci przeznaczali coraz większą część swoich budżetów na posiłki na mieście. Wszystko zmieniło się na przełomie lutego i marca 2020 roku – niemal z dnia na dzień. Restauracje nieczynne, kto może ratuje się cateringiem z dowozem, ale dostawy w zasadzie zamarły (stan na 15 kwietnia 2020 roku), za to koszty trzeba ponosić. Los tysięcy firm zawisł na włosku. Również hurtownicy, przede wszystkim z sektora C&C, którzy w ostatnich latach postawili na obsługę gastronomii i sektora hotelarskiego, mają dziś nie lada problem – chodzi przede wszystkim o Makro, w przypadku którego udział kanału Horeca w całości sprzedaży sięga 36%, a komunikacja marketingowa kręciła się w obrębie tego sektora. Niewesoła, choć w nieco mniejszym stopniu, wydaje się sytuacja sieci Selgros, gdzie gastronomia odpowiadała za 13% obrotów.

Co dalej? Wiele będzie zależeć od tego, ile cała ta sytuacja zamrożenia gospodarki potrwa, jak głęboka będzie recesja, jak szybko uda się uruchomić wygaszoną gospodarkę, jak zachowają się konsumenci i jak długo potrwa stan biznesowej hibernacji branży HoReCa.